抖音10个抖币多少钱(购买10个抖币多少钱)

最近做直播电商的圈子里,都在讨论一个玩法极“野”的直播间,这个直播间依靠“人、货、场”极具套路的设计,通过纯自然流量,开播第6天,就完成近50w的销售额,它是如何做到的,这种玩法可复制吗?

今天这篇内容,就是要帮助大家揭开这个直播间的神秘面纱。

首先我们来看一下这个账号的直播数据。

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从其第三方数据平台收录该账号的直播数据来看,这个账号是2月15号首次开播,和大多数直播间一样,首次开播其场观、销售额数据都表现平平,但5天后的2月20日,这个直播间迎来了爆发式的增长。

场观从最初的236人到20日的98.8w,销售额也从183元飙升至49.1w,这个直播间就是『山楂树上』。

值得注意的是,这个账号是纯自然流起号,就问大家一句香不香?

其实这种玩法,从去年八月份就开始盛行,到现在依然有不少人在用这种方式带货。

首先,我想告诉大家,这种方式是不具有可持续性的,流量十分不稳定,不适合有品牌,想长线发展的自播商家。

看到这里,许多人会问,我们再去分析它的玩法有意义吗?

我想说十分有意义,毕竟并不是每个做直播电商的人,都具备好的品牌、团队和货盘,赚钱这事只要不你买的产品或这服务不坑蒙拐骗,那么赚钱的过程就没有高低贵贱之分。

如果你是拥有强大资金实力的供应链、品牌方,那你肯定希望做长线且可持续的事情,那么接下来的内容,就当看个乐就好。

但如果你就是没货源、没资金的小作坊,也不会做短视频,那这种野路子一场卖50w的打法,就很适合咱。

接下来,我将以数据分析入手,从“人、货、场”的搭建出发,拆解其直播玩法的底层逻辑。

01

基础数据分析

首先我们要了解“野路子”账号玩法的底层逻辑,第一,需要塑造极致的直播场景,拉高平均停留;第二,主播需要通过极具套路的话术引导用户,从而做高用户互动数据;第三,对于品类的选择,也要具备一定的差异化,找一些消费群体没有限制的品类。

通过第三方数据平台,我们能看到『山楂树上』这个账号在不发布任何短视频的情况下,通过人、货、场的精心设计,撬动直播推荐后,只玩“直播推荐”这单一的流量来源。

接下来,我们先来看看2.20-2.22日这三天的的直播数据:

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第1场:观看人次98.8w,销售额49.1w,转化率4.9%,UV价值0.92

第2场:观看人次55.6w,销售额52.2w,转化率4.76%,UV价值0.94

第3场:观看人次3.3w,销售额6.6w,转化率8.09%,UV价值2.20

从这些基础数据,我们可以看出前两场,场观非常高,在高场观且纯自然流的情况下,做到了高于4%的转化率,可以说这个成绩是非常优秀了。

从这一点也可以看出,一方面是主播在话术结构上非常有代入感,另一方面,这个直播间在选品和排款上也下足了功夫,否则不会有这么高的场观和转化率。

与此同时我们也发现的,在接下来的几场直播中,其场观和销售额不断的递减,到2月22日这场,场观和销量开始衰减得很厉害,所以这也是我为什么说这类直播间不具备可持续性。

由于流量来源过于单一,没有付费流量的介入,导致这类账号的生命周期基本在7-15天左右,所以如果想玩这种模式,就需要不断换新号起号。

玩法适用类目:商品受众面广、多sku、刚需品,能用视觉化表达功能卖点的品类,例如:食品、女装、厨具锅具、家电等

02

起号前-直播间人货场策划

上一节我们通过数据分析,看清楚了这类账号玩法的底层逻辑,那它直播间的“人、货、场”,又是如何让它5天时间破冷启动起号的呢?

首先我们来看看这个账号的选品逻辑,直播间爆单前,选择了最近非常火的品——蓝光迷你洗衣机,选品上有三个特点,提高了起号成功概率。

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特点一、商品受众面广泛,直播推荐的泛流量也能成为精准目标用户

仔细思考这个产品,其受众范围十分广泛,无论是有孩子要清洗儿童衣物的宝妈,还是需要和衣物分开清洗的袜子&内裤,这种需求几乎覆盖了24-50岁的居家人群,所以哪怕是直播广场推荐来的泛流量,也能被转化。

特点二、提炼差异化卖点,让用户看起来刚需,但大部分家庭没买过

我们可以看到,这个蓝光洗衣机的产品特点就是:迷你小巧不占空间,可以洗少量的轻巧衣物,和大洗衣机的运用场景不同,并且蓝光可以给衣物消毒,用来洗内衣、内裤十分合适。

这个洗衣机看似很刚需,但回到我们生活中,你看看这种洗衣机有几户人家有?这种看似刚需但还未普及的生活用品,天然具备较高的转化率。

特点三、传统的线下渠道一般没有售卖,139的售卖价格对于消费者并不敏感

这台看起来很廉价的洗衣机,139的售价其实并不便宜,但电器139的价格在消费者的心中不算很贵,而且传统的商超买不到,消费者对其没有价格认知,存在一定的信息差,加上直播间的羊群(跟风)效应,消费者很容易冲动下单。

说完了该直播间的货品套路,我们再来看看这个直播间能起号成功的两大前提条件:

第一、开播不挂车,场观起来了再才挂车

众所周知,系统对于不挂车的直播间,只会考核直播间浅层的互动指标:停留、评论、转粉等。

一旦挂了车,就带有电商属性,系统就会新增电商考核指标,比如商点、转化率、UV价值等。

回到这个直播间,其第一场开播,采取的拉流策略就是:先不挂车,通过福利话术,做极致互动,拉爆进线人数;再快速挂车,通过受众面广的爆品,做极致转化。

从第三方数据平台可以看到,该直播间在第一场直播的时候,开播后的1小时37分,场观才超过500人,主播开始发福袋,正式进入洗衣机的单品循环卖货模式,开播后是在开播后的1小时50分才开始上架商品连接的。

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第二、一定要用新号

因为新号系统还没有上标签,更谈不上电商标签,即使起号开播的时候不挂车,也不容易被系统检测到,老号开播不挂车,立马会被检测到,会受到一定的惩罚。

看完了该直播间货品的三大特点和起号的两大前提,接下里我们来看看该直播间的场景设计和主播的话术设计。

场景设计:

该直播间的场景,镜头给到洗衣机的画面占了屏幕的三分之二左右,并且洗衣机一直在清洗衣物,蓝光也一直在闪,其动态效果非常吸睛,其直播间的视觉效果就已经能做好10秒以上的停留了。

背景字帖:

通过新品上市&工厂直发、冰点价制造价格悬念,通过5天只用一度电让有兴趣的人停留下来,拉高停留时长。

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从该直播间的话术结构来看,也是套路满满,接下来我们从开场话术开始看。

开场话术:

“今天我新号开播就是要宠粉,我拿出500台库存做补贴

真的是白菜价,我们是自家工厂,才能做到这样的补贴力度

….

(一系列产品卖点)

(一系列互动话术)

这样的场景和话术,让直播间内的观众,误以为洗衣机只要两位数就可以带回家。

最绝的不是开场话术,而是到最后上架环节主播的自导自演话术,到最终主播说“54321”上架环节,还是不上架,而是自导自演地说:

“恭喜XX,抢到一台;

恭喜XX,抢到一台;

恭喜XX,抢到一台….”

(XXX代表名字,实际上是公屏区不存在的人名)

同时直播间早已准备好的水军,开始配合主播在公屏区扣屏:“抢到了,感谢主播”。

这对于那些停留了几分钟的用户,听到这个话术,会感到非常的迷惑,从而促使其在公屏区发问:

“怎么抢的啊”

“怎么没上链接啊”

“我没抢到啊”

….

而这无形中又增加了直播间的互动率,从而再次增加了直播间的推流概率。

03

起号后-直播间人货场优化

通过以上周而复始的套路憋单以后,直播广场推荐机制被激发,系统开始给直播间推流,当直播间在线超过500,且直播间进入流速加快,就可以开始进行卖货憋单了,

(1)玩法要点

1.福袋

正式开始卖货憋单时,直播间开始发抖币福袋,设置10分钟,就发10个抖币,参与门槛是发评论,评论文案“洗衣机”。

这样一旦用户参与福袋,公屏区就会弹出洗衣机的文案,新进来的用户就会感受到大家都想要“洗衣机”的羊群效应,氛围感拉满。

2.主播特质&服化道

主播佩戴手表:主播全程不出境,但手一直在镜头前配合话术,利用各种指示手势吸引注意力,而且手上佩戴了一个亮闪闪的中老年男士手表,非常吸睛。不要小看这个设置,这里利用了一个吸引原则:动态的永远比静态的吸睛。这也是为什么很多直播间会设置动态元素的原因。

主播口音和声音有记忆点:主播是典型东北男士口音,一口一个“姐姐”“姑奶奶”的称呼,很有有亲和力,非常对家庭主妇的胃口。

(2)小换车链接组品要点

直播间挂精选联盟近期刚刚起爆的产品链接

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在直播过程中,主推款洗衣机是直到主播最后开价以后才上链接的,在这之前,场控全程在弹屏置顶小黄车的其他链接。而这些链接都是精选联盟的近期爆款产品。爆款链接转化率天然比较高,可以大大提升直播间的静默转化率;同时,爆款链接带来的权重提升。

组品原则:低客单价,用户可以无痛下单;和洗衣机关联度高的刚需家居用品,例如洗衣液、足浴桶、拖把、干发帽等。

每场优化组品思路:前一天转化率高、且带来较高销售额的商品链接,下一场直播就安排置顶时间长一些。

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实时排品优化分析:挂在直播间的链接,实时表现出高点击率的潜力爆款,场控就将链接排序上移,并多测试制定链接,看是否带来较高转化。

这样下来,在账号流量层级尚未衰减之前,尽可能吃透销售额。

(2)话术亮点

第一、互动话术亮点

和助理互动真实:

和助理说话的时候,能感觉到声音真的朝向了助理,让用户觉得主播真的在和助理沟通库存或者链接的问题,细节真实到位。

引导关注有技巧:

在开价之前,引导用户关注,告诉用户关注了自动领取优惠券(实际上没有优惠券)

口播评论区已拍的人的昵称:最终逼单的时候,主播不断报名字:“XXX已拍,加急;XX已拍,加急”。实际上,公屏区并没有这么多人扣已拍,但主播通过不断口播,营造了大家疯抢扣屏的氛围,让更多人盲目去下单了。

第二、产品话术亮点

场景营造,直击痛点:“你老公的臭袜子,放在屋里那个味儿辣眼睛”,从而引出洗衣机的蓝光抑菌功能

价值不到,价格不报:不断憋单,不断塑造功能价值,制造悬念,最后再开价

认知对比,营造性价比:“咱说句开玩笑的,都啥年代了,139,够不够你老公几包烟钱?够不够买一件衣服?再说句开玩笑的,跟闺蜜三四个姐们儿出门吃个麻辣烫,你都不敢加肉,加个肉就超了”。139元的定价,将电器和吃饭&香烟这种消耗品做认知对比,突出了作为可以使用几年的电器的性价比之高。

起号是否拉流成功,起号后憋单卖货是否成功,80%取决于主播的话术&声音演绎能力。

04

玩法能否可复制?

虽然这种模式只能靠不断起新号来操作,但爆流带来销售额也非常可观,这种玩法的核心在于选品,以及主播的控场能力,那这种玩法,我们能否复制,提升赚钱效率呢?

当然可以,但需要我们保证有较强的选品能力,找到客群覆盖面较广的产品,此外话术脚本要精心设计,主播控场能力要强。

最后我还是想说,这种直播间没办法长久,毕竟对于抖音平台来说,这样的直播间会造成会影响整个抖音生态。

1、递进式活动起号玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

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