市场营销基础知识,市场营销基础知识整理要点

把握好顾客下单的7个心理阶段,让你的成交率更上一层楼,顾客在购买产品过程中都会经历一系列的心理过程,只是平时同样做为消费者的我们,当自己面临销售的时候,常常会忽略这一点,不能感同身受的去概括这个过程,而去思考应对方法。

那今天我们就把这7个心理过程做拆解,是不是跟你平时自己购买产品时的情景一样

市场营销基础知识,市场营销基础知识整理要点

销售技巧连载-17

1.看到关注——2.提起兴趣——3.联想效果——4.产生需求/无需求——5.比较同类产品——6.正式下单/放弃——7.心理满足

1.看到关注

日常生活中顾客可能在某个逛街的时候偶然被某个店里的某个产品陈列所吸引,而正式的去关注这款产品(这个场景你是否也有过?我经常会这样),所以你发现没,越来越多的门店非常注重门店的商品陈列了,各种花样形式的促销堆头,置物架,时不时的让你多瞄上几眼,看看到底是个什么东西。

2.提起兴趣

往往在引起了顾客的关注后,通过视觉,价格的,销售人员的引导,感兴趣的人就会正式的停留下来准备深入的了解,这个时候我们就应该抓住机会,耐心的做产品的宣导动作,让他再往下继续联想……

3.联想效果

有了兴趣之后,顾客自然就会联想自己使用这个产品后会达到一些什么效果,能解决自己的哪些困惑问题,家人是否会满意喜欢

4.产生需求/无需求

联想效果之后,就会产生需求(没有需求的就会主动离开了),就会跟你做进一步的了解,活动,价格,售后之类的

5.比较同类产品

比较同类产品是一个很正常的过程,都会在自己以前使用过类似的或者店内相似同类产品上做一个比较,品牌、性能、售后、价格、效果等,而我们就要提供给顾客专业有价值的服务帮助他做决定

6.正式下单/放弃

在通过我们的专业价值参考服务后,顾客就会正式下单或者是放弃了,所以我们在促成交的过程中一定要有耐心把握好。

7.心理满足

不管顾客是选择购买还是放弃购买,其实都会有一个心理满足过程,放弃了,他会觉得自己做了一个正确的决定,这款产品你的服务没有达到他心理的预期。购买了,他会认为自己做了一个正确的决定,买到了适合自己的产品而开心。

所以不管顾客是否下单都会经历这7个心理过程,而我们做销售就需要在每一步的引导服务上做到细致耐心专业,提高自己的成交率,毕竟现在的销售竞争实在是有点多,只能提高自己的技巧才能应对顾客各种犹豫。

好了,今天的分享就到这里结束了, 我是范小艾,一个职场多年的老腊肉,分享各种干货,与你一起成长

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