btoc和btobtoc与btoc和btob2btoc和btob区别(btoc和btob)

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为什么做零售或BtoC的人,很难适应做B2B?

今天看到刘润老师写的"为什么我们常说做to C 的人比较难去做to B?",看完让我感触颇深。除了刘润老师所提到的几点,我做为做产业互联网即:B2B多年的老兵,我补充几点:

1,B2B企业的采购需求,是根据订单来采购,属于理性的;而TO C的需求是偏感性的;

TO C你卖苹果,打个特价,做个促销,客户看到就会被吸引而购买,无需考虑买回后,会不会贬值、会不会压资金,只要你吃了,就没有任何其它想法;

TO B你卖原材料,比如做鞋子的胶水、面料,你要是按TO C的方式去搞个特价、做个促销,就想有很好的销量,这你就会大错特错了。对于有订单的企业来说,能碰到促销的时候买产品,那只是机缘巧合,换句话,你不做促销,此时,他也一样需要购买;那么对于没有订单的企业来说,你再怎么做促销,他仍然不会购买 ,因为买了就意味着产品会有过期风险、降价风险、压资金等问题。

所以,用TO C的营销思维,去做TO B的营销,一定会有很多的不适应。

2,TO C的产品,大多是标准化,而TO B的正好相反,绝大多数是非标的

TO C比如你去买一双鞋子,只要价格、大小码数、外形合适,你就可以购买,一是决策短、二是自已穿,只要不会有太大偏差,也不会再去退货换货了。

TO B你是鞋厂,你要买一款港宝,你就得让供应商拿样品给你试,要看看够不够粘,做到鞋上会不会厚了或薄了,定型效果如何?等等,因为是非标,在没有试做之前,B端企业是不会购买大货的。这个时候,你按C端的思路去做活动、促销,也无法达到让客户即时决定购买的作用。

标准化的不同,也是B端和C端用户在购买产品时的决策时间不同

3,TO C的产品,用户售后相对较少或简单,TO B的售后复杂且风险较大

TO C用户,买一双鞋子,最多出现的售后就是退或换,对商家的损失不大,或可控;

TO B用户,买材料,除了材料本身的问题进行退换外,还会夹杂着,一旦原材料做成成品后,而出现了问题,往往也会被追责。

近期就遇到个这样的事件:一个鞋厂购买的中底板做成了鞋子,但做成的鞋子穿起来不稳,鞋厂已经做了2000多双,刚开始没有发现,直到将鞋子做好,发给客户,被客户反馈,才发现此问题。这样一来,这个鞋厂就非说是我们的中底板的问题,后面去现场查看并研究后总结了几个点:一是近期天气潮湿,中底板含水量比以前要多,所以不是太干;二是近期胶水价格暴涨,鞋厂自已的加工厂为了省钱在胶水里加的水太多,导致中底板在覆胶水过程中吸的水太多;三是鞋厂这个鞋跟的高度,用这个板本身就不合理;这个鞋厂也是做了多年的老厂,这个道理,他不可能不懂,但是为了减少他自已的损失,就非得咬定是中底板的问题,让供应商赔偿。遇到这样的事情,后续就是无限的扯皮,或最终只能通过法律途径解决。

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